著名语言学、演讲学家--应天常
2006年4月20日 11:05:29 作者: 来源: 本网专稿
著名语言学家，著名演讲学家--应天常教授
试论秘书交谈的语用策略
从语用学（Pragmaties）角度说，秘书的职业语言属于特定的“角色语言”，他通过自己的“角色扮演”满足对方的角色期待。秘书应该将自己置于社会人际关系的恰当的位置，通过适应性互动行为模式，体现秘书的职业语用规范。
我们以“交谈”为例。“交谈”是秘书最基本的言语交往形式，它处于动态语境，即兴性很强，思路变化话题转换很快，使谈话处于多向信息传递之中。
一、沟通之道在于平和
秘书交谈的主要任务是沟通，沟通之道在于平和。秘书与人作沟通性交谈，必须说好开头几句话，这几句话要有鲜明的情绪色彩，相当于给交谈“定调”。交谈开始，可以抓住某些共性要素作为沟通的切入点，就像掘井选炮眼一样，选得准就泉流奔涌；开头几句话说得好，才可能打开“言路”。
人际沟通最大障碍是“否定心理定势”，这种情绪因素会堵塞沟通的渠道。做秘书的人要有隐忍之心，因为“宽厚比机灵更让人愉快”。秘书要培养自己具备积极健康的交际心理，善于求同存异，这种开放型的性格的生活态度，是秘书人际沟通的先决条件。
二、善于用“听”交际
交谈是说与听的配合，但对秘书来说，“听”比“说”更重要。“听”不仅是信息的接受和过滤，也是秘书常用的一种“无言交际”手段，即所谓“用听”交际。这个特殊的“交谈”方式，体现了格赖斯提出的一条重要语用原则：“合作原则”（the
cooperative principle），是运用受话反应寻求合作的语用方式。
所谓“用听交际”的特点是，在听的过程中巧妙运用“副语言”（体态语）进行交流，比如，用一种得体的姿态听，体现一种尊重；边听边呈现某种表情，体现对话题的兴趣；边听边用目光的接触，体现某种理解或认同……
秘书是“谨言慎行”的角色，有时需要惜言如金，正所谓“言尽而言止者，天下至言也”。秘书的“无声交际”可以看作是一种超越话语行为的文明交际方式，即遵循礼貌原则，体现良好的素养，也与对方的“有声交际相呼应，形成一种和谐的“心理场”，推动交流和共识的形成。
三、树立“对方为中心”的意识
“听”很重要，秘书也要善“说”，但不是滔滔不绝、口若悬河，秘书交谈语用策略的关键，是确立“以对方为中心”的交际意识。具体的说：
1、克已适彼 线性接引
作为秘书最基本的交际方式，对话应当尽量创设一个和谐的交际气氛。只要
对方说得有些道理，就应当把握话语内在的“语脉”接引线索，进行融洽性的对话；即使有些认识上的差异，也应暂时“克已适彼”，在相辅相成的配合过程中，进行交谈，逐步形成对一个问题的共识。交谈的“线性接引”是“接近的艺术”。在社会交际中，秘书说话应切合不同语境，切合对方心理，与人为善。尽量与对方接近，这样才可能达到交际的目的；
2、变通顺承 机敏转接
秘书交谈的出发点和落脚点是“沟通”，但“沟通”并不仅是“顺承”，还需要在尊重对方的前提下说出自己的想法并争取认同。为了这个目的，经常需要先顺承对方的语意，将自己的想法与当时的语境、对方的意思作一番调适，然后灵活地转入自己见解的表述，这就是“顺承转接”，这个语用策略也属于交际对话中的“接近艺术”；
3、顺应语势 直陈己见
我们的时代也是一个可以展现自己的时代。秘书在交谈中也不必始终被对方
“牵着鼻子走”而失掉“自我”；交谈中的应对方式也应有多种选择。特定情况下，答对有时可以在顺应对方语势的情况下，不作修饰地直接己见。这种直截了当的答对，既坦诚又有个性色彩。
四、洽谈协商的技巧
秘书的实务性交谈，是受领导指派为某种事情进行洽谈协商。洽谈协商是向对方提出一个请求并期望得到合作和交谈形式。洽商交谈，态度要真诚恳切，也要讲究技巧。洽谈协商的技巧很多，这里作如下归纳：
1、迂回入题作假设
在任何洽谈中，切记不要强加于人，最好是以假设为前提，客气地用商询的口气说话，比如“如果可能的话……可不可以……”；
2、相时而动顺势推
可以先摆出对方认可的事实或理由，当对方做出某种肯定后，再委婉地提出请求，进行商谈；
3、承担义务讲前提
在洽谈时应及时提出自己在这件事情中准备承担的义务或准备给对方的补偿，以此为前提，可以推动洽商的成功；
4、得寸进尺“登门槛”
这是社会心理学中的一项小技术。即“得寸以后再进尺”：先提出一个对方不易推脱的低要求，然后利用对方保持形象和“帮人帮到底”的心理，提出较高的要求。当然“门槛”不宜过高，过高了，对方会立即产生防卫戒备的心理，门槛就“登”不上了；
5、采用“门面技术”
所谓“门面技术”与“登门槛”相反：是先提出肯定会被拒绝的高要求，但那是“虚”的，然后利用人们不愿给别人留下坏印象的心理，提出一个低一点的要求，以推动洽商的成功。
总之，秘书如果有清醒的角色自觉，并具备语境意识、修饰意识，他的言语行为不仅可以符合角色语用规范，也必定能取得良好的语用效果。
2006年4月1
(编辑：彬仔)